安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801 

摘要：家電力體制改革的不斷推進與發展，以及系列政策的出臺，為我電力企業經濟發展做出了新的規劃，而電力銷售作為新時期電力企業市場化發展的主要抓手，在供給側改革背景下，將會很好地促進售電企業發展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統模式，在網絡電力銷售平臺的帶動和市場銷售競爭的推動下，逐漸建立健全成熟的市場銷售體制，在嚴格把控銷售流程的提下實現了各方有效的溝通合作。總之，以市場環境為發展背景，以網 

絡銷售為主體內容，實現電力銷售業務的革新和創新發展。

關鍵詞：供給側改革；售電企業；營銷策略創新 

  隨著《關于進步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實施，售電側改革的趨勢愈發清晰。市場交易主體多元化，售電業務將會逐漸融入社會資本，經營理念也在慢慢地向市場化交易方式過渡，電力市場將逐漸形成個加開放的市場。在未來幾年時間內，我電力體制改革將繼續深化。主要表現在在確保基本電力用戶交易的基礎上，逐漸拓展和延伸銷售項目涉及范圍；不斷增大市場容納度，在電力銷售市場環境中注入多的新鮮血液；提升電力企業的可持續發展力度，使其保持快速增長態勢。在供給側改革背景下，社會資本的引入將加大售電市場的競爭力度，通過市場競爭方式加速市場主體的勝劣汰將成為售電市場的新常態。因此，為了應對供給側改革帶來的新挑戰，在激烈的市場競爭中建立自身的競爭勢，加強營銷管理已成為售電企業需要解決的重要問題，而加快營銷策略創新則是營銷管理中亟待解決的關鍵問題。 

  我的電力行業主要由有企業管理和運營，屬于壟斷行業。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統也逐漸面向市場開放，市場化發展趨勢決定電力銷售必須在服從電力企業統管理的基礎上實現營銷項目獨立的系統化管理，單獨設置電力機構以及實現經濟效益的獨立監管。市場化發展趨勢能夠促進電力銷售的發展，但是就目情況來看，售電企業的營銷項目并不能好地應對靈活多變的電力市場，進而會影響到售電企業的盈利和可持續健康發展。因此，對電力銷售業務與企業整體業務做合理劃分，將成為決定電力企業銷售業務未來發展的先決條件。 

  多渠道銷售是售電側與市場緊密結合的必然要求。在售電市場*放開的情況下，市場參與者多樣化，會出現三種類型單純的售電企業、大用戶背景的售電企業、發電企業背景的售電企業。雖然供電業務的多渠道發展會刺激到市場的競爭活力，但是由于售電企業的業務價值鏈較短，而且售電業務的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業只有依賴不斷的創新服務模式和低廉且豐富的電價取得競爭勢，實現其運營利潤，才有可能擁有大數量的顧客。所以，對于售電公司而言，多渠道銷售意味著會給售電公司帶來很大的壓力。 

1.3監管機制構建與銷售進度脫節 

  電力銷售涉及范圍較為廣泛，需要法律法規建設、行政司法執行、監督管理機制等綜合作用。由于監管機制的缺失，些非法用電現象時有發生，用電安全系數無法得到保障，經濟效益受到限制。盡管家已經出臺了相關的監管條例，但并未落實到具體的監管過程，其 現實意義無法顯現。電力產品市場定價直接關乎整個行業的發展趨勢，但相關監管機制構建速度明顯滯后于銷售業務發展的需求進度。由此，為電力銷售市場化發展帶來了阻礙。比如，有關非法用電的懲治問題，由于沒有明確的監管處罰條例，處罰太輕難以起到很好的懲治作用，處罰太重又會容易引發社會論。因此，監管不完善會降低電力銷售企業的發展效率，也無法保障電力銷售企業適應新的市場環境，企業難以健康發展。 

2.1售電企業營銷管理現狀 

  2015年家頒布實施關于推進售電側改革實施的指導意見以來，電力市場將售電業務板塊面向全社會開放，電力 市場培育出多層次的市場競爭主體。截止目，全已有數千家售電公司成立，加之原來的電網公司各地的售電網絡和電力企業內部新設立的售電部門，全售電市場的競爭主體已經超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營銷模式單，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務。因此，售電企業要保持穩定健康發展，就需要打破現有的營銷管理落后現狀，積極把握家電改政策紅利，把握電力市場脈搏。 

  在電力體制改革之，售電市場基本上處于計劃供給模式，供電關系簡單，市場環境穩定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場競價交易逐漸取代計劃供給模式，市場環境復雜多變，競爭激烈。因此，售電企業營銷模式亟待作出積極調整才能應對市場環境的變化。但是，目售電企業與電力市場環境和電力用戶需求的結合還未深入，傳統的營銷模式主要是側重于電力產品的計劃而忽視了用戶需求和市場需求，這樣滯后的營銷模式無法適應市場變化，售電企業的服務只是簡單的、表面性的制度推行和規定的執行，缺乏服務意識，而且服務質量亟待提高。 

  電力行業作為我民經濟的基礎行業，掌握著民經濟的命脈，長期受到家宏觀調控，不存在激烈的市場競爭壓力和市場拓展障礙，致使電力企業忽略電力市場開拓的緊迫性。方面，售電企業不能在新的競爭環境下對市場進行細分。比如，按照目的市場現狀，售電企業的市場可以細分為些工業大戶的中長期交易市場，與同行業企業在電力交易平臺上進行集體競價的現貨交易市場，與同行業企業合作打造的替換電量協議市場，以及傳統的計劃電量市場。另方面，售電企業沒有在現有的客戶群體基礎上進步深入調研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護不及時，售后服務不到位，客戶忠誠度不高，售電企業客戶群體拓展進度緩慢。 

  長期以來，我電力企業受計劃經濟的影響，管理體制較為落后，企業常常把生產放在至關重要的位置，不注重市場營銷。但是，隨著市場環境的變化，生產出來的電必須通過有效的營銷手段，輸送給用電企業和個人，才能創造出企業的利潤。由于管理體制的落后，電力企業不能根據市場環境的變化靈活調整經營策略，管理體制落后，業務流程繁瑣，管理效率低下，不能對市場做出準確的預測，不能根據市場的變化做出有效的應對，適應市場變化能力差，市場開發重視不夠，市場開發機制不健全，這些問題會在很大程度上制約售電企業的發展。因此，必須要對售電企業管理進行改革和創新，當務之急是要提升營銷管理水平。 

  當，電力市場競爭日趨激烈，這為售電企業提供了發展機遇，也帶來了有的發展挑戰。所以，在新的時代背景下，售電企業要樹立環保理念，增強服務意識，并以此為提結合當地電力市場的實際情況，完善自身的營銷模式，提高服務質量。